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メーカー・一次代理店・二次代理店の違いとは

メーカー(プロダクト)・一次・二次の違い 代理店募集レプレ

代理店募集レプレ運営事務局の矢次です。今回は「メーカー・一次代理店・二次代理店の違い」というお話です。それぞれの違いについてはなんとなくの想像はつくと思いますが、メーカーにも、一次代理店・二次代理店にもそれぞれに役割があります。今回はその役割という視点からお話したいと思います。

※こちらは代理店募集レプレ事務局の参考提供記事です。この内容が保証されるわけではありませんので、ご注意ください。

メーカー・一次代理店・二次代理店の違いとは


メーカー・一次代理店・二次代理店の違いということで、基本的なところをまとめていきます。これらはすべての業界にあてはまるわけではありませんが、少しでもイメージしやすいように仕組みがわかりやすい通信業界を例に進めていきたいと思います。

メーカーとは


メーカーとは、直訳すると生産者のことを指します。通信業界でいうなら、CMなどもバンバン流していた「自宅のインターネットNTTフレッツ光」は有名ですね。最近は光コラボが主流ですので、CMは減りましたが誰もが知るサービスではないでしょうか。

NTTはメーカーにあたります、つまりサービスをプロダクトしている企業ですね。巨大企業NTTグループの子会社として、NTT東日本・NTT西日本があり、移動通信事業の子会社として、NTTドコモがあります。基本的にはメーカーはプロダクトに注力します。メーカーと言っても大小あり、大きな企業ばかりがメーカーというわけではありません。

たとえば設立したての家電メーカーというのも近年ではよく聞きますよね。いわゆる家電ベンチャーというものです。彼らのほとんどは、ひとつの商品をかたちにして販売するには相当な時間と資本を要するため、資金調達をしながらプロダクトを行なっています。

基本的にはメーカーという立場から、「プロダクト」に注力するわけですが、世に出すことを目的に商品やサービスをプロダクトしたのであれば、販売しなければ意味がありません。そこで商品サービスを拡販していくために、メーカーが取引を行なうのが「代理店」というわけですね。

代理店とは


代理店とは一般的に、ある商品やサービスを「代わりに販売する者」を指します。一次代理店と二次代理店があり、通信業界でいう一次代理店の多くは、メーカーに非常に近い立場にあり、プロダクトこそしないものの、販売の部分を引き受ける重要な役割を持っています。その販売数は圧倒されるほどの数であり、それらを実現する仕組みとして、二次代理店の力があります。

一次代理店の多くは、自社直販よりも二次代理店の販売網を活用します。正確には、一次代理店の営業担当者は二次代理店を管理するのが仕事になります。管理といってもえらそうにするのではなく、どちらかと言えば「二次代理店の良き協力者」という感じです。

一次代理店は、二次代理店が実績を出しやすいようにサポートをすることで売上を伸ばすことができ、また、二次代理店は、一次代理店の管理本部機能や仕組み、さまざまな支援を受けることで売上を伸ばせるという、利害関係が一致しているため両者の関係は成り立ちます。一見、一次でも二次でも、両方が同じことができるのではないかとも思えますが、その目的と役割はまったく違います。

二次代理店のメリットは、小資本で開始し最短で黒字化できるところです。直販をメインとした売上構成のため、個の営業力の強さで勝負しています。全国規模で見れば一人で月に300万円ほど売り上げる営業担当者も少なくはありません。営業活動にかかる経費は、シンプルに交通費と人件費などですので300万円の売上があれば相当な利益率となります。

このような展開を望む二次代理店などを、一次代理店の営業担当者はサポートするわけですね。もちろんどんな企業でも二次代理店になれるわけではありませんが、少なくとも一次代理店になるよりはハードルははるかに低いです。

まとめ


いかがでしたでしょうか。メーカー・一次代理店・二次代理店、それぞれに役割があるため、どの立場が損得ということはありません。最終的には、利害関係さえ一致すれば全員でWINを共有することができますね。ご参考になれば幸いです。

 

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