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代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール【代理店募集レプレ保存版】

営業方法【保存版】 代理店募集レプレ

代理店募集レプレ運営事務局の矢次です。本日は「代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール」についてお話します。

※こちらは代理店募集レプレ事務局の参考提供記事です。この内容が保証されるわけではありませんので、ご注意ください。


代理店募集サイトなどから、自分がやりたいと思う商材やサービスを見つけていよいよ販売開始、どうやって売上を伸ばしていこうかと考えると思います。通常は代理店を募集している本部で、商材やサービスに合った販売ノウハウを提供してくれることがほとんどですので、それほど心配する必要はありません。

ただ、代理店本部が推奨する営業手法が効果こそ確かにあるものの、コストのかかるやり方がメインだったりすると、売上を伸ばして黒字だったとしても運転資金がショートしてしまうことも考えられます。

稼ぐために多くの武器から選ぶという発想

「訪販でしか営業したことがないから訪販で」「自分はテレマが得意だからテレマだけで十分」「WEBサイトから受注すればラクそうだ」など、自分一人で考えるとやや偏ったやり方になってしまうこともあります。

得意なやり方に特化するのは非常に良い考えであると同時に、通用しなくなってきたときに焦りが出てきます。こうなってくると「いつもならいけるのになぜか最近調子が悪い」という負のスパイラルにハマることがあります。

いろいろ考えたり得意なやり方で攻めるのはいいことです。ただ「それしかやらない」と頑なになる必要もありませんよね。「それしか知らないから、それをやっている」よりも「いろいろ知ってるけど、これでやっている」のほうが断然余裕がある考え方になり、負のスパイラルにハマりにくくなります。

代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール【代理店募集レプレ保存版】


まずはどんな商材やサービスでもほぼ対応可能な「定番の営業手法」からご紹介します。

  1. 訪問営業(飛込み)
  2. テレマーケティング(テレアポ)
  3. ポスティング
  4. 街頭配布
  5. WEBサイトインバウンド

訪問営業(飛込み)


昔に比べればインターネットが発達し、やや減少してきた営業スタイルですが、弊社の営業スタイルは、商材にもよりますが約4割をこの営業スタイルで行なっています。テレマに並ぶ王道パターンで、実は商材やサービスによっては「ガツン」とはまることも多々あります。通信商材や法人向けの商材サービスを募集している代理店本部では、比較的勧めているところが多い営業手法です。

訪問営業でよく言うのは、とびらの向こうに相手がいるということです。飛び込んで顔が見えている分、電話よりも断られにくいというメリットがあり、初回の壁(受付)を突破する技術を身につければ非常に効率の良い営業方法になります。あとは運とタイミングです。この訪問営業はチャンスがくるまで続けられる人が成功しやすいです。

テレマーケティング(テレアポ)


こちらはいまだ根強い営業手法。電話を活用した営業手法は、数が多くあたれるぶん効率が良く、また即効性もあるという理由から採用している企業は山ほどあります。ただし訪問営業と反対で、顔が見えないのと受話器を置かれたら終わりというデメリットがあり、とにかく、ひたすら数をこなしていくというイメージになります。

電話を使う営業手法のテレアポとの違いですが、最近では似たような意味で使われることが多く、一般的にも区別がないように思いますので正直どちらでもいいかと思います。

あくまで一般的にですが、テレアポはどちらかと言うときっかけ作りのことです。アポイントを取得して訪問、対面して営業→契約という流れがオーソドックスな形です。対し、テレマーケティングはインバウンドとアウトバウンドがありますが、顧客や見込み客に対し、電話で直接販売し契約まで完了する手法とイメージするとわかりやすいと思います。

ポスティング


プリンターや印刷所で刷ったチラシを、企業、一般の戸建や集合住宅などのポストに投函していく営業手法です。今はネット通販などもありますので、チラシ代はかなり安くなっていますね。ポスティングでの営業手法は、特定の地域に絞って使われることが多いです。商材やサービスによって、企業、一戸建て、集合住宅など、いずれかにセグメントして配布するか、また全てにポスティングしたりします。

自分でポスティングをすればチラシ代と自分の人件費のみで済みます。業者などに依頼する場合、当然コストがかかりますが、費用対効果を見てどちらがよいのか選択する必要があります。業者に依頼する場合の単価は、一戸建てや企業へのポスティングのほうが1部あたりの投函単価は高くなる傾向があります。これは数が多く投函できないぶん、手間がかかるためです。

反対に、マンションなどの集合住宅に投函する場合は、1部あたりの投函単価は、一戸建てや企業に比べ安くなる傾向があります。ただ、ほとんどのマンションなどの集合住宅には、ポストの近くに「不要チラシを捨てるカゴ」があり、集合ポストへの投函は、効果が薄いとも言われています。そのため集合住宅でも、各ドアのポストがある場合は、個別投函を依頼することもできます。ただ、その場合は、企業や一戸建てと同じく、単価が上がる傾向があります。

例)1部2.5円のチラシを集合住宅に10万部配布した場合
2.5円×10万部=25万円

これと別にチラシ印刷代やデザイン代もかかってきます。ポスティングは効果を実感するためには大量配布が必要ですので、思った以上にコストがかさむ可能性があります。ポスティングの専門業者があるように、ただ単にチラシを投函すればいいというものでもなく、しっかりと戦略を練ったうえで費用対効果を考えながら行う奥が深い営業手法となります。

投函するチラシには、電話番号やメールアドレスを記載しておいて、問い合わせから直接、商品やサービスを販売したり、QRコードを入れておいてウェブサイトへ誘導したりします。情報量が多い場合は、ウェブサイトへ誘導する手法を取るのはベストです。

街頭配布


こちらもチラシなどを準備して配布する営業手法です。ターゲットがいるエリアの人通りが多いところで街頭配布などを行います。例えば、大学生がターゲットの場合、大学の近くにある駅の改札近くで配布をすると効率よく、多くの大学生にアプローチすることができます。

ただし配布する場所によっては、事前に許可を得なければならないこともありますので注意が必要です。こちらもポスティング同様、効果を実感するには大量配布が原則となります。

ウェブサイト


自分で保有するウェブサイトに、販売したい商材やサービスの情報を記載し、電話やメールで問い合わせをもらう営業手法です。PC前に座ってカタカタやるだけなので一見ラクそうに思えますが、実は想像以上の肉体労働です。腰の弱い方は長時間イスに座る作業になりますので注意が必要です。

訪問営業やテレマと違い1日や2日で結果がわかるものでもありませんので、資金に余裕があったり地道にコツコツやれる人は向いていると思います。すぐに効果は実感しにくい営業ツールですが、正しい手法で地道にやり続けることで、問い合わせは確実に増加してくるやり方といえます。

即時、効果を得たい場合はウェブサイトの露出を増やすための広告を出稿するなどの方法もあります。


次に「攻める人のとび道具」的なツールをご紹介します。

  1. DM(郵送)
  2. FAX配信

DM(ダイレクトメール)


あらかじめリスト化した営業先に、郵送にて営業する方法。DM(ダイレクトメール)に決まりはなく、開封してもらうために様々な種類のハガキや郵便物を送ります。

郵送は想像以上にコストがかかるため、取り扱う商材やサービスの単価が大きいものによく使われる営業手法です。やり方の善し悪しは別として昔は色々な手法が試されていました。「あえて差出人を記載しない」や「香りをつける」などです。やり方によってかなり開封率が変わるため、DM関連のノウハウ本はかなり役立ちます。弊社でもDM関連の事例本はよく購入しています。

FAX配信


あらかじめリスト化した営業先に、FAXにて営業する方法。ポスティングや配布と同じく「大量に配布」しないと効果を実感しにくい、自分で1件1件送るというよりも、FAX配信業者で一括送信するやり方になると思います。このFAX配信の営業手法で気をつけたいのは、受信側にお金がかかることです。

インクジェットや感熱式、紙、通信費などもお金がかかるため、場合によっては相当お叱りを受けます。これは覚悟しておきましょう。ちなみに逆の発想で、お客さんが「お金がかかっている=見ないと損」という思考になり、ポスティングよりも見てもらえるかもしれません。いわゆる心理効果におけるサンクコストと言われるものです。どのような手法にもいえることですが、FAX配信の場合は特に時間や曜日などのタイミングで大きく効果が変わる傾向があります。


今の時代の必須戦略「うまく活用できれば効果大」な営業手法

  1. SNS・クチコミ
  2. 紹介

SNS・クチコミ


フェイスブックやツイッター、インスタグラム、LINEなど。ユーザーとのコミュニケーションツールとしても定着したサービスですね。ほとんどが無料で使えるものばかりなので活用しない手はないです(一部有料サービスもあり)。

バズる(拡散)という現象が起きると、ウェブサイトへのアクセスが増加し、宣伝効果を高まります。知人や取引先からのクチコミ効果もあり、サービスが一気に広まる可能性を秘めています。

紹介


SNSやクチコミとかぶりますが、どちらかというとアナログなクチコミです。SNSはネットで拡散されるのに対し、ここでいう「紹介」は知人などからのアナログなクチコミを指しています。イメージは「Aさんがあれ始めたらしいよ、結構いいらしいよ」的な、日常の会話で自然と生まれる紹介ですね。

このようなリアルの世界の紹介は、日々の名刺交換をまめに行なったり、人間関係をしっかりと構築していないとほぼ生まれないものと言えます。

まとめ


いかがでしょうか。定番の営業手法をまとめてみました。取り扱う商材やサービスによって使い分ける必要がありますが、上記の営業手法をミックスして効果を倍増させるようなやり方もあります。

また、ここでは紹介していませんが、営業活動を加速していく上で、ネットや紙媒体、その他問わず、メディア(広告)を活用することも重要な戦略となります。やり方次第で効果が変わるのであれば、どうせなら最大の効果を引きだしたいものですね。みなさんの営業活動に少しでもご参考になれば幸いです。

商材を探す→ 代理店募集サイト【レプレ】

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