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代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール【代理店募集レプレ保存版】

営業方法【保存版】 代理店募集レプレ

代理店募集レプレ運営事務局の矢次です。本日は「代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール」についてお話します。

※こちらは代理店募集レプレ事務局の参考提供記事です。この内容が保証されるわけではありませんので、ご注意ください。


代理店募集サイトなどから、自分がやりたいと思う商材やサービスを見つけていよいよ販売開始。どうやって売上を伸ばしていこうかと考えると思います。通常は代理店を募集している本部で、商材やサービスに合った販売ノウハウを提供してくれることがほとんどですので、それほど心配する必要はありません。

ただ、代理店本部が推奨する営業手法が効果こそ確かにあるものの、コストのかかるやり方がメインだったりすると、売上を伸ばして黒字だったとしても運転資金がショートしてしまうことも考えられます。

稼ぐために多くの武器から選ぶという発想

「訪販でしか営業したことがないから訪販で」「自分はテレマが得意だからテレマだけで十分」「WEBサイトから受注すればラクそうだ」など、自分ひとりで考えるとやや偏ったやり方になってしまうこともあります。

いろいろ考えたり得意なやり方で攻めるのはいいことです。ただ「それしかやらない」と頑なになる必要もありませんよね。「それしか知らないから、それをやっている」よりも「いろいろ知ってるけど、これでやっている」のほうがダンゼン余裕がある考え方ですよね。

代理店商材で稼ぐための定番営業手法とツール【代理店募集レプレ保存版】


まずはどんな商材やサービスでもほぼ対応可能な「ド定番の営業手法」からご紹介します。

  1. 訪問営業(飛込み)
  2. テレマーケティング(テレアポ)
  3. ポスティング
  4. 配布
  5. WEBサイトインバウンド

訪問営業(飛込み)


近ごろは減少してきた営業スタイル(のよう?)ですが、弊社の営業スタイルは、商材にもよりますが約4割をこの営業スタイルで行なっています。テレマに並ぶ王道パターンで、実は商材やサービスによっては「ガツン」とはまることも多々あります。通信商材や法人向けの商材サービスを募集している代理店本部では、比較的勧めているところが多い営業手法です。

訪問営業でよく言うのは、とびらの向こうに相手がいるということ。飛び込んで顔が見えている分、電話よりも断られにくいというメリットがあります。

テレマーケティング(テレアポ)


こちらはいまだ根強い営業手法。電話を活用した営業手法は、数が多くあたれるぶん効率が良く、また即効性もあるという理由から採用している企業は山ほどあります。ただし訪問営業と反対で、顔が見えないのと受話器を置かれたら終わりというデメリットがあり、とにかく、ひたすら数をこなしていくというイメージになります。

電話を使う営業手法のテレアポとの違いですが、最近では似たような意味で使われることが多く、一般的にも区別がないように思いますので正直どちらでもいいかと思います。

あくまで一般的にですが、テレアポはどちらかと言うときっかけ作りのことです。アポイントを取得して訪問、対面して営業→契約という流れがオーソドックスな形です。対し、テレマーケティングはインバウンドとアウトバウンドがありますが、顧客や見込み客に対し、電話で直接販売する手法とイメージするとわかりやすいと思います。

ポスティング


プリンターや印刷所で刷ったチラシを、企業、一般の戸建や集合住宅などのポストに投函していく営業手法です。特定の地域にしぼって使われることが多いです。商材やサービスによって、企業、戸建か集合住宅かのいずれか、また全てにポスティングしたりします。

自らポスティングすれば自分の人件費のみで済みますが、業者などに依頼する場合、戸建や企業へのポスティングのほうが、数が多く投函できない分、単価が高くなる傾向があります。ポスティングは効果を実感するためには大量配布が必要ですので、思った以上にコストがかさむ可能性があります。

チラシには電話番号やメールアドレスを記載しておいて、問い合わせから直接、商品やサービスを販売したり、QRコードを入れておいてウェブサイトへ誘導したりします。情報量が多い場合は、ウェブサイトへ誘導する手法を取るといいですね。

配布


こちらもチラシなどを準備して配布する営業手法です。ターゲットがいるエリアの人通りが多いところで街頭配布などを行います。例えば、大学生がターゲットの場合、大学の近くにある駅の改札近くで配布をすると効率よく、多くの大学生にアプローチすることができます。

ただし配布する場所によっては、事前に許可を得なければならないこともありますので注意が必要です。こちらもポスティング同様、効果を実感するには大量配布が原則となります。

WEBサイトインバウンド


自分で保有するWEBサイトに、販売したい「商材やサービス」の情報を記載し、電話やメールで問い合わせをもらう営業手法です。PC前に座ってカタカタやるだけなので一見ラクそうに思えますが、実は想像以上の肉体労働です。

訪問営業やテレマと違い1日や2日で結果がわかるものでもありませんので、資金に余裕があったり地道にコツコツやれる人は向いていると思います。すぐに効果は実感しにくい営業ツールですが、正しい手法で地道にやり続けることで、問い合わせは確実に増加してくるやり方といえます。


次に「攻める人のとび道具」的なツールをご紹介します。

  1. DM(郵送)
  2. FAX配信

DM(郵送)


あらかじめリスト化した営業先に、郵送にて営業する方法。DMに決まりはなく、開封してもらうために様々な種類のハガキや郵便物を送ります。

郵送は想像以上にコストがかかるため、取り扱う商材やサービスの単価が大きいものによく使われる営業手法です。善し悪しは別として「あえて差出人を記載しなかったり、ほんのり香りをつけてみたり」など、やり方によってかなり開封率が変わるため、DM関連のノウハウ本はかなり役立ちます。弊社でもDM関連の事例本はよく購入しています。

FAX配信


あらかじめリスト化した営業先に、FAXにて営業する方法。ポスティングや配布と同じく「大量に配布」しないと効果を実感できないため、自分で1件1件送るというよりも、FAX配信業者で一括送信するやり方になると思います。このFAX配信の営業手法で気をつけたいのは、受信側にお金がかかることです。

インクジェットや感熱式、紙、通信費などもお金がかかるため、場合によっては相当お叱りを受けます。これだけは覚悟しておきましょう。ちなみに逆の発想(プラス思考?)をするなら、「お金がかかっている=見ないと損」という思考から、ポスティングよりも見てもらえるかもしれません。いわゆるサンクコストですね。

どのような手法にもいえることですが、FAX配信の場合は特に時間や曜日などのタイミングで大きく変わる傾向があります。


今の時代の必須戦略?「うまく活用できれば効果大」な営業手法

  1. SNS・クチコミ
  2. 紹介

SNS・クチコミ


フェイスブックやツイッター、Google+、はてな、ラインなど。ユーザーとのコミュニケーションツールとしても定着したサービスですね。ほとんどが無料で使えるものばかりなので活用しない手はないです(一部有料サービスもあり)。

いわゆるバズる(拡散)ということが起きると、ウェブサイトへのアクセスが増加し、急激に宣伝効果を高めてくれます。知人や取引先からのクチコミ効果もあり、サービスが一気に広まる可能性を秘めています。

紹介


SNSやクチコミとかぶりますが、どちらかというとアナログなクチコミです。SNSはネットで拡散されるのに対し、ここでいう「紹介」は知人などからのアナログなクチコミを指しています。イメージは「●●さんが●●始めたらしいよ、結構いいらしいよ」的な、日常の会話で自然と生まれる紹介ですね。

このようなリアルの世界の紹介は、日々の名刺交換をまめに行なったり、人間関係をしっかりと構築していないとほぼ生まれないものと言えます。

まとめ


いかがでしょうか。定番の営業手法をまとめてみました。取り扱う商材やサービスによって使い分ける必要がありますが、上記の営業手法をミックスして効果を倍増させるようなやり方もあります。

また、ここでは紹介していませんが、営業活動を加速していく上で、ネットや紙媒体、その他問わず、メディア(広告)を活用することも重要な戦略となります。やり方次第で効果が変わるのであれば、どうせなら最大の効果を引きだしたいものですね。みなさんの営業活動に少しでもご参考になれば幸いです。

 

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